Alexander Hundeshagen

Geschäftsführer
reputativ GmbH
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    Was ist eine Zielgruppe?

    Eine Gruppe von Menschen, die sich für ein bestimmtes Produkt interessiert oder für die eine Inanspruchnahme einer Dienstleistung infrage kommt, weil sie einen Bedarf dafür haben oder die Lösung auch ihren Einstellungen entspricht, nennt man Zielgruppe. Industrielle Massenproduktionen sind heute nicht mehr wegzudenken, deshalb ist es wichtig, seine eigene Zielgruppe zu definieren, um ein Produkt erfolgreich vermarkten zu können.

    Was ist eine Zielgruppendefinition?

    Eine Zielgruppendefinition ist eine der wichtigsten Faktoren im Marketing. Besitzt ein Unternehmen keine Zielgruppendefinition, kann es nicht beurteilen, für wen es seine Maßnahmen zuschneiden soll. Um dem Kunden ein Produkt schmackhaft zu machen, müssen sich Unternehmen intensiv mit der Käuferschaft auseinandersetzen. Was will der Kunde? Welches Produkt oder welche Dienstleistung benötigt der Kunde? Welche Ziele verfolgt der Kunde? Unter welchen Voraussetzungen entscheidet sich der Kunde für ein bestimmtes Produkt? Wie ist sein Kaufverhalten? Was findet der Kunde an dem Produkt so interessant? Diese und viele weitere Fragen sind wichtig, um eine Zielgruppendefinition zu bestimmen.

    Die Wichtigkeit der Zielgruppendefinition

    Durch bessere Qualität, eine innovativere Technologie oder einer höheren Leistung war es früher wesentlich einfacher, sich als Unternehmen im Wettbewerbsumfeld hervorzuheben. In der heutigen Zeit nützen diese Faktoren nicht sonderlich viel. Bei einer Marketingeinführung steht nicht mehr nur das Produkt im Mittelpunkt. Viele Designs, Produkte oder Dienstleistungen werden in der heutigen Zeit vom Wettbewerb kopiert. Um einem Kunden ein Produkt näherzubringen, sollte man die Sicht des Kunden berücksichtigen. Die Bedürfnisse, Erwartungen, Werte oder das Kaufverhalten entscheiden, ob ein Produkt gekauft wird oder nicht. Auch die Wertvorstellung in Bezug auf den zu bezahlenden Preis für das Produkt oder die Dienstleistung ist enorm wichtig, um die Zielgruppendefinition bestimmen zu können.

    Wie kann man die Zielgruppendefinition bestimmen?

    Um die Zielgruppendefinition zu bestimmen, dürfen nicht nur die primär statistischen Merkmale berücksichtigt werden. Zur Bestimmung der Zielgruppendefinition sind vor allem die psychologischen Merkmale entscheidend. Bedürfnisse wie Motive, Gefühle, Erwartungen, Einstellungen und Verhaltensweisen müssen bei der Bestimmung im Vordergrund stehen. Die primär statistischen Merkmale dürfen jedoch nicht als überflüssig angesehen werden. Die eben genannten Merkmale sollen das Bild der Zielgruppe lediglich abrunden. Die Bestimmung der Zielgruppe wird im B2C-Markt und im B2B-Markt unterschiedlich durchgeführt. Während im B2C-Markt psychografische Kriterien, das Konsumverhalten, die Konsumentenbeeinflussung und die soziografischen Kriterien entscheidend sind, sind im B2B-Markt die organisatorischen Merkmale, die ökonomischen Merkmale, das Kaufverhalten des Unternehmens und die personenbezogenen Merkmale entscheidend für die Bestimmung der Zielgruppendefinition.

    Die besten Methoden zur Zielgruppendefinition

    Um die Zielgruppendefinition auszuwählen, sollte das Unternehmen seine verschiedenen Segmente identifizieren. Jedes Segment hat höchstwahrscheinliche seine eigene Zielgruppe. Es kann also eine Zielgruppendefinition nach dem Alter und dem Einkommen sowie eine geografische und eine geschlechtsspezifische Zielgruppendefinition erstellt werden. Folgende Fragen sollten zur Bestimmung beantwortet werden können: Wie groß sind die einzelnen Segmente? Wie lauten die demografischen Daten der Zielgruppe? Welches Segment hat das meiste Potenzial? Welche Segmente sind mit den Zielen des Unternehmens zu vereinen? Im Anschluss dieser Fragen kann die Methode zur Bestimmung ausgewählt werden. Eine beliebte Methode ist der Buyer Persona. Mithilfe einer fiktiven Person bekommt das Unternehmen einen Eindruck der Kundengruppe. Wie handeln und entscheiden die Kunden? Die fiktive Person sollte so real wie möglich sein und eine gute Mischung aus allen Personen der Zielgruppe darstellen. Diese Methode hilft dem Unternehmen, die Herangehensweise der Kunden besser zu verstehen und die Kommunikation mit dem Kunden zu verbessern. Eine weitere Methode für die Zielgruppendefinition ist die Brainstorming Methode. Die Brainstorming Methode hilft dem Unternehmen, den Lifestyle des Kunden zu verstehen. Welche Träume, Wünsche und Probleme hat der Kunde? Mithilfe dieser Methode können Rückschlüsse auf den Geschmack und auf die persönlichen Werte gezogen werden.

    Was ist eine Zielgruppenanalyse?

    Hat eine Gruppe von Menschen die gleichen Bedürfnisse und Wünsche, kann man sie als eine Zielgruppe bezeichnen. Die richtige Zielgruppe zu finden ist für ein Unternehmen sehr wichtig, wenn es seine Produkte erfolgreich verkaufen will. Damit ein Unternehmen weiß, wie die zielgerichtete Ansprache der Konsumenten aussehen muss, ist eine Zielgruppenanalyse unerlässlich.

    Warum ist eine Zielgruppenanalyse so wichtig?

    Die Inhalte auf der Internetseite des Unternehmens müssen auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmt sein. Ohne die Bedürfnisse der Kunden zu kennen, ist eine zielgerichtete Ansprache der Kunden äußerst schwer. Die Ansprache der Kunden gehört jedoch zu einer erfolgreichen Marketingstrategie und sollte unbedingt je nach Zielgruppe gestaltet werden. Wer die Bedürfnisse der Kunden kennt, kann relevante Inhalte für sie erstellen. Deshalb ist die Zielgruppenanalyse eine wertvolle Methode, um den individuellen Bedarf der Kunden zu ermitteln. Sind die Lebensstile, Bedürfnisse und das Kaufverhalten der Kunden bekannt, können die Inhalte nicht nur passend für die Zielgruppe erstellt, sondern auch für potenzielle Kunden entwickelt werden.

    Zielgruppenanalyse durchführen

    Zu Beginn der Zielgruppenanalyse sollte festgelegt werden, welche Art von Kunden überhaupt angesprochen werden sollen. Um eine genaue Analyse durchführen zu können, muss die Bestimmung der Art möglichst konkret sein. Die Zielgruppe muss zunächst anhand demografischer und soziökonomischer Merkmale beschrieben werden. Das Alter, der Familienstand, die Bildung, das Einkommen, der Wohnort und im B2B-Bereich die Unternehmensgröße, die Branche und die Finanzen sind wichtige Punkt zur Bestimmung der Zielgruppe. Die erste Definition ermöglicht bereits ein effektiveres Marketing.

    Analyse des Kaufverhaltens der Zielgruppe

    Nach der Bestimmung der allgemeinen Informationen kommen nun die individuellen Merkmale der Zielgruppe hinzu. Deshalb sollte sich jedes Unternehmen folgende Fragen stellen: Warum kauft die Zielgruppe? Was genau kauft die Zielgruppe? Wo kauft die Zielgruppe? Kann die Kaufentscheidung der Zielgruppe irgendwie beeinflusst werden? Wann kauft die Zielgruppe ein? Welchen Preis kann und wird die Zielgruppe zahlen? Im Anschluss sollte sich jedes Unternehmen über die psychografischen Merkmale Gedanken machen. Innerhalb der Zielgruppenanalyse spielen diese Merkmale nämlich eine besondere Rolle. Psychografische Faktoren können unter anderem bestimmte Verhaltensmerkmale, Werte und Vorlieben der Kunden sein. Diese Merkmale können das Marketing maßgeblich beeinflussen. Zuletzt erfolgt die Überprüfung der Zielgruppenanalyse durch Marktforschung. Es ist nicht zwingend notwendig, mit einem bestehenden Kundenstamm zu arbeiten, auch kann eine fiktive Zielgruppe genügen, um die Zielgruppenanalyse zu überprüfen.

    Methoden der Zielgruppenanalyse

    Umfragen sind eine gute Möglichkeit, Informationen zu sammeln. Kostenlose Tools können mit relativ wenig Aufwand die Umfragen digital erstellen. Ein großer Vorteil von Umfragen ist die Anonymität. Die Hemmschwelle zur Beantwortung der konkreten Fragen sinkt durch die Anonymität enorm. Ein Unternehmen sollte die Fragen so konkret wie möglich formulieren, damit unspezifische Antworten vermieden werden können. Auch eine gezielte, persönliche Befragung in Form eines Interviews kann hochwertige Ergebnisse liefern. Die Anonymität und der höhere Aufwand lassen sich zwar nicht vermeiden, dennoch kann ein Unternehmen bei der Befragung mehr in die Tiefe gehen. Bei dieser Methode muss sich das Unternehmen allerdings auf einen geringeren Personenkreis beschränken. Eine weitere Methode der Zielgruppenanalyse kann eine Online-Recherche sein. Eine Online-Recherche ist die schnellste und kostengünstigste Methode zur Datensammlung. Jedem Unternehmen sollte jedoch bewusst sein, dass die Informationen aus dem Internet nicht immer verlässlich sind. Vertrauenswürdige Quellen lassen sich allerdings ganz leicht finden.

    Benutzerprofile

    Aus den gesammelten Daten der Zielgruppenanalyse können Daten Personas erstellt werden. Das Bild der idealen Kunden kann genutzt werden, um die Kommunikationsstruktur auszurichten. Welche Produkte können mit welcher Tonalität angeboten werden? Welche Kanäle eignen sich besonders gut für die Produkte? Durch die Schnelllebigkeit des Internets sollte die Zielgruppenanalyse ständig angepasst werden.

    Über den Autor
    Alexander Hundeshagen
    Alexander Hundeshagen ist Geschäftsführer der reputativ GmbH. Mit der Marke reputativ®, die auf Reputationsmanagement und Omnichannel-PR spezialisiert ist, engagiert sich das Unternehmen für die Steigerung und den Erhalt des guten Rufes und fördert das positive Bild ihrer Kunden.

     

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